熱狂的な“ファン”が広告になる｜アンバサダーマーケティングとはこれからの新たな選択肢！

こんにちは、＆Fans ライターの小鳥遊です。

SNS広告やインフルエンサー施策に取り組んできたものの、費用対効果が見えづらかったり一時的な“バズり”で終わったりしていると感じていませんか。

そのなかで、近年注目を集めているのが「アンバサダーマーケティング」です。自社の商品・サービスの熱狂的なファンを“アンバサダー”として起用し、SNS上で商品・サービスをPRしてもらうことで、広告以上の信頼や認知を生み出すマーケティング手法になります。

本記事では、アンバサダーマーケティングについて解説するとともに、企業の成功事例も紹介します。企業のマーケティング担当者は、ぜひ本記事を参考にしてみてください！

アンバサダーマーケティングとは？ファンが発信する新しいマーケティング手法

アンバサダーマーケティングとは、自社の商品・サービスの熱狂的なファン（＝アンバサダー）を起用し、SNSを通して消費者に商品・サービスの魅力を伝えてもらうマーケティング手法のことです。近年では企業発信の広告より、ファンからの口コミや体験談などに高い信頼が寄せられる傾向があり、ある調査では、消費者の約9割が知り合いからの推奨を信頼することが報告されています。（出典：BUYAPOWA）

また、アンバサダーマーケティングと似た言葉の1つに「インフルエンサーマーケティング」がありますが、両者は以下の点で異なります。

どちらも企業の情報を拡散する役割を担いますが、誰に向けた発信でどのような関係を築きたいかによって使い分けが必要です。

「アンバサダープログラム」とは何が違うのか？戦略と実行の違い

アンバサダーマーケティングと混同されやすい用語の1つに「アンバサダープログラム」があります。アンバサダーマーケティングはアンバサダーを起用したマーケティング戦略全般を指す言葉で、アンバサダープログラムは定めた戦略を実行するための具体的な取り組みを指す言葉です。アンバサダーマーケティングは広義であり、アンバサダープログラムは狭義だと考えると分かりやすいでしょう。

アンバサダーマーケティングを活用するメリット｜自社の成長に大きく貢献

企業発信のメッセージが届きづらい時代のなか、自社の商品・サービスの魅力をPRしてくれるアンバサダーの存在は、企業成長に大きな影響をもたらします。以下では、アンバサダーマーケティングを活用するメリットを3つ紹介します。

①質の高いPRができる

商品・サービスのファンであるアンバサダーからの発信は、説得力があるため、質の高いPRを実現できます。特にSNS上では、企業からの一方的な発信より、生活者目線に立ったリアルな投稿のほうが注目されやすい傾向があり、自然なかたちで商品・ブランドの魅力を伝えられるでしょう。単なる宣伝ではなく「共感」や「信頼」を集める発信が、消費者の心を動かすポイントです。

②低コストで実施できる

アンバサダーマーケティングでは、ファンの自然な発信を活用するため、高額な広告費用をかけずに実施できます。限られた予算のなかで始められる手軽さに加え、初期投資が小さくても成果につながる、コストパフォーマンスの高いマーケティング施策と言えるでしょう。

③自然に宣伝できる

アンバサダーマーケティングは、広告色を抑えながらブランドの魅力を伝えられるメリットがあります。自社の商品・サービスに愛着を持つアンバサダーが発信する「この商品、本当に使ってよかった！」というリアルな体験談には、PR感がありません。そのため、消費者に抵抗感を与えづらく、自然とブランドの価値が高まることが期待できます。

【3STEP】アンバサダーマーケティングの始め方

アンバサダーマーケティングを成功させるためには、アンバサダー自身が自発的に広めたくなる仕組みを整えることが重要です。以下では、アンバサダーマーケティングの始め方を3STEPで紹介します。

STEP1：マーケティングの目的とアンバサダーに期待する役割を明確にする

アンバサダーマーケティングを実施する目的があいまいでは、活動内容や選ぶべきアンバサダー像がブレてしまいます。たとえば、掲げる目標が「新商品の認知拡大を狙うのか」「既存の消費者のロイヤルティを高めるのか」によって、アンバサダーに求める役割は大きく変わるものです。アンバサダーを起用する前に、マーケティング全体の目的とアンバサダーに期待する役割を具体的に定めておくことが大切です。

STEP2：起用するアンバサダーを選定する

アンバサダーマーケティングでは、ブランドへの共感や信頼が重視されるため、商品への愛着や投稿の熱量、フォロワーとの関係性など、質の高い発信ができる人物かどうかを見極めることが大切です。過去のSNS投稿からブランドとの親和性が高いかを確認したり、アンケートや応募フォームを活用して、アンバサダーに応募した動機や価値観を把握して、適したアンバサダーを選定しましょう。

STEP3：活動内容と運用体制を設計する

活動内容があいまいだと、アンバサダーの投稿がばらついて、施策の一貫性が失われてしまいます。双方の負担や誤解を防ぐために「月に3回程度Instagramで投稿してもらう」「自社イベントに年2回参加してもらう」など、活動内容の設計・共有は徹底するようにしましょう。また、運用面においては、アンバサダーとのコミュニケーション窓口やフィードバック体制を整えておくことも重要です。定期的なやり取りやサポートがあることで、アンバサダー自身のモチベーションや関係性も持続できて、成果にもつながりやすくなります。

アンバサダーマーケティング活用の注意点｜ブランドイメージを下げるリスクも…

アンバサダーマーケティングは効果的な手法である一方で、設計や運用を誤るとかえってブランドイメージを損ねてしまうリスクもあります。以下では、アンバサダーマーケティング活用のおもな注意点を3つ解説します。

①ステルスマーケティングとの誤解を避ける

ステルスマーケティングとは、広告であることを隠して商品やサービスを宣伝するマーケティング手法のことです。アンバサダーの発信は必ずしも企業主導ではないため、ステルスマーケティングと誤解されやすい特徴があります。誤解を招かないために、投稿には「PR」「アンバサダー」「提供」などの表記を明示してください。明確なガイドラインを作成したり、アンバサダーと共有する投稿ルールを設けたりするのもおすすめです。発信の透明性を保ち続けることが、アンバサダーマーケティングの価値を広げていくための土台となります。

②「特別な体験」で共感を深める

アンバサダーはブランドに共感して参加していることが多く、報酬以上に体験価値を重視する傾向があります。過度な金銭的インセンティブはかえって信頼性を損なうリスクがあるため、ブランド限定イベントへの招待やオリジナルグッズの提供など、金銭以外の「特別な体験」を報酬にするのもおすすめです。

③任命後のフォローアップ体制を整える

自社のブランドに共感するアンバサダーに出会えても、適切なフォローアップを行えなければ、十分な効果が期待できません。定例の報告会や情報共有の場を設けたり、活動へのフィードバックを共有したりするなど、定期的にコミュニケーションを取れる体制を整えることが大切です。

アンバサダーマーケティングを活用した企業事例

アンバサダーマーケティングを実施する上で、成果をあげている企業事例は非常に参考になるでしょう。以下では、アンバサダーマーケティングを積極的に展開する2社の事例を紹介します。

株式会社ワークマン

作業服専門店として知られるワークマンは、アンバサダーマーケティングの先進事例の1つとして注目されています。最大の特徴は、アンバサダーとともに製品を作っている点です。X（旧Twitter）やInstagramなどで「#ワークマン」「#ワークマン女子」といったハッシュタグを付けて投稿したファンの中から、自社に共感している熱量の高いユーザーを選出して、数々のヒット製品を生み出しています。また、アンバサダーに高額な報酬を支払っておらず、いち早い新製品の提供や製品発表会への招待などの「非金銭的なインセンティブ」を活用しているのが特徴です。

参照：https://coorum.jp/cxin/column/ambassador-marketing/

ネスレ日本株式会社

ネスレ日本は2014年から「ネスカフェアンバサダー」制度を導入し、アンバサダーマーケティングを活用した先駆的な企業です。もともと「ネスカフェ ゴールドブレンド」の拡販を目的にスタートし、コーヒー消費が多い職場に着目したことが成功の起点となっています。アンバサダーに選ばれると人気のコーヒーマシン「バリスタ」を無料で職場に設置でき、本格的なカフェメニューを1杯あたり20円程度で楽しめます。また、写真投稿やアンケート回答といった協力をアンバサダーに求めることで、単なる製品提供にとどまらないファンとの関係構築を図っています。

参照：https://repro.io/contents/ambassador-marketing/

【よくある質問】アンバサダーマーケティングに関するQ&A

アンバサダーマーケティングに関するよくある質問は、以下のとおりです。多くの方が気になっている内容なので、ぜひ参考にしてください。

Q1：アンバサダーとインフルエンサーって何が違うの？

アンバサダーは長期的な関係性のもと、自発的に情報発信するブランドのファンのことです。一方インフルエンサーは、報酬を受けて広く情報を拡散する影響力の強い第三者を表します。両者は「ブランドの情報を届ける存在」という点では似ていますが、アンバサダーはブランドの仲間として参加するのに対し、インフルエンサーはあくまで仕事の一環で情報を広める立場であることが大きな違いです。

Q2：どのような方をアンバサダーに選ぶといいですか？

アンバサダーに選ぶとよいのは、自社の商品・ブランドに強い共感を持ち、自身の言葉で継続的に魅力を発信できる人です。具体的には、以下のような観点で選定するのが効果的です。

• 実際に商品・サービスを使っていて、ポジティブなことを自然に発信している人
• 企業からの依頼がなくても、自ら情報を発信する習慣がある人
• 写真や文章などの表現力が高く、ユーザーの共感を得やすい投稿ができる人
• ユーザーと信頼関係を築いており、コメントへの応答が丁寧な人
• 一時的ではなく、ブランドと長期的な関係を築ける可能性がある人

また、株式会社ワークマンのようにSNS上でハッシュタグを活用し、すでにブランドに言及しているユーザーから選出する方法もおすすめです。

Q3：アンバサダー施策の効果はどうやって測るのですか？

アンバサダー施策の効果は、以下のような複数の指標で総合的に測定します。

• SNSエンゲージメント（投稿数・シェア数・いいね数・コメント数など）
• サイト訪問数やCV数の変化
• アンバサダー経由の売上や注文数
• 投稿の内容に込められたブランドへの共感の度合い
• アンバサダーとユーザー間の関係性や信頼感
• ユーザーのブランド好意度
• ロイヤルティの変化

アンバサダーごとに専用のハッシュタグやクーポンコードを用意することで、個別の影響力をトラッキングすることも可能です。

まとめ：アンバサダーと育てる新たなブランド発信のかたち

アンバサダーマーケティングは、共感・信頼・継続性を軸に、ブランドとファン（＝アンバサダー）がともに価値を育てていくアプローチ手法です。企業発信の広告に対する信頼度が低下している今、企業にとってファンの声ほど強力なマーケティング資産はありません。「広告に予算をかけられない……」「インフルエンサーマーケティングには抵抗がある……」とお悩みの企業は、アンバサダーマーケティングの実施を検討してみてはいかがでしょうか。

rayoutはブランドとファンがともに歩むアンバサダーマーケティングを、戦略設計から実行・運用・分析まで一気通貫で支えます。

アンバサダーマーケティングを始めるにあたって、何から始めたらいいか分からないなどのお悩みがあれば、rayoutに一度ご相談ください。